帶量采購(gòu)?fù)七M(jìn)，這些品種被看好

整理：賽柏藍(lán)

由于“4+7”擴(kuò)面，便利店售藥、零售藥店分類分級(jí)管理辦法以及新版藥品法的公布等諸多政策的影響，處方藥在零售市場(chǎng)的毛利越來越小，藥品零售市場(chǎng)出現(xiàn)了新的局面，OTC產(chǎn)品將迎來新的契機(jī)。尤其是復(fù)方碳酸鈣類礦物質(zhì)補(bǔ)充劑，曾一年銷售33億。

▍處方外流加速，醫(yī)藥市場(chǎng)洗牌

從全球醫(yī)藥市場(chǎng)來看，目前中國(guó)的零售藥店占整體市場(chǎng)的份額為16%，對(duì)比德國(guó)、日本、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家基本都是50%以上的水平，我國(guó)無疑是比較低的。

從目前市場(chǎng)局面來看，處方正在加速外流?，F(xiàn)今浙江省衢州市通過醫(yī)保、醫(yī)療、醫(yī)藥“三醫(yī)聯(lián)動(dòng)”及在線化運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了就醫(yī)問診、醫(yī)保支付、藥店買藥全程在線，徹底撬開處方外流的大門。

一直以來，浙江省都是國(guó)家重大政策的試點(diǎn)省份，如不出意外，這項(xiàng)重大舉措將影響到全國(guó)，從而進(jìn)一步加速全國(guó)處方外流。而這直接帶來的影響，就是零售藥店占整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的份額越來越高。

▍處方藥毛利減少，藥店更倚重OTC

雖然處方外流是零售藥店的重大利好，會(huì)增加零售藥店的客流量，但是根據(jù)國(guó)家醫(yī)改的*終目的（降藥價(jià)），處方藥的毛利也會(huì)被限制。眾所周知，藥店的盈利就是藥品差價(jià)，如果處方藥被限價(jià)，加上生活用品、化妝品、保健品等非藥品全被擋在門外，藥店非得更倚重OTC不可。

從全球醫(yī)藥市場(chǎng)來看，2016年的整體規(guī)模約為11060億美元，其中OTC市場(chǎng)為1121億，占據(jù)10.3%的份額，而中國(guó)的這一數(shù)據(jù)為15%。從增速來看，全球處方藥市場(chǎng)2016年的成長(zhǎng)幅度為6.3%，OTC市場(chǎng)則為4.6%。相較而言，中國(guó)市場(chǎng)的這兩個(gè)數(shù)字分別是7.8%、7.6%。

由于OTC的主流渠道就是零售藥店，通過上述數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)兩點(diǎn)，其一我國(guó)藥品市場(chǎng)規(guī)模正在快速增長(zhǎng)，其二帶動(dòng)零售藥店高速發(fā)展的還是OTC產(chǎn)品。

從增長(zhǎng)因素來看，存量下滑，均價(jià)上升是主要?jiǎng)恿?。那么，哪些大品種OTC會(huì)帶動(dòng)藥店銷售量、銷售額呢？

據(jù)中康CMH的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，除阿膠外，復(fù)方碳酸鈣(碳酸鈣+維生素D3)類礦物質(zhì)補(bǔ)充劑的銷售額*高（超33億），其中，以安士制藥的迪巧為代表的三家企業(yè)，累計(jì)市場(chǎng)份額占到零售藥店復(fù)方碳酸鈣銷售額的97.4%。

▍兒童市場(chǎng)潛力巨大，鈣劑尤為突出

孩子的健康成長(zhǎng)是每個(gè)家庭共同的愿望，與此同時(shí)，國(guó)家、社會(huì)都對(duì)兒童健康的關(guān)注和需求日益增長(zhǎng)。在巨大的市場(chǎng)需求下，中國(guó)兒童藥市場(chǎng)“缺藥”的問題日趨凸顯。目前，兒童藥市場(chǎng)規(guī)模約占全國(guó)總體醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模5%，兒童專用藥物品種少、劑型少、規(guī)格少，兒童專用藥占比不足批準(zhǔn)文號(hào)藥品的2%。

據(jù)了解，我國(guó)數(shù)億兒童中，有40%缺鈣，其中6歲以下兒童的平均鈣攝入量為239mg/日，僅占推薦量的30%~40%。這也說明，我國(guó)兒童鈣攝取不足較嚴(yán)重，幼兒在膳食平衡的情況下，仍需要通過鈣制劑額外補(bǔ)鈣。正因如此，藥店要想吸引更多的顧客群體，就必須緊抓兒童市場(chǎng)，選擇質(zhì)量更好，消費(fèi)者更歡迎的產(chǎn)品，比如前面提到的迪巧復(fù)方碳酸鈣（碳酸鈣+維生素D3）。

走訪多家藥店發(fā)現(xiàn)，很多家長(zhǎng)前來給孩子選購(gòu)的鈣劑大多是迪巧品牌，很多藥店的店員也表示，由于迪巧進(jìn)口鈣大品牌的品質(zhì)保證以及消費(fèi)者的樂意接受，他們?cè)陬櫩颓皝碣?gòu)買鈣劑時(shí)也經(jīng)常推薦迪巧。

此外，迪巧在美國(guó)，已被載入《臨床醫(yī)生案頭手冊(cè)》（PDR），**兒科專家崔玉濤還曾探訪過迪巧產(chǎn)品的美國(guó)工廠，解密鈣劑的生產(chǎn)過程；在中國(guó)，迪巧是中國(guó)優(yōu)生科學(xué)協(xié)會(huì)**推薦鈣劑，也是中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)認(rèn)可的配方，同時(shí)它還被評(píng)為中國(guó)健康年度總評(píng)榜“****補(bǔ)鈣用藥”。

▍產(chǎn)品更專注，才更容易被市場(chǎng)接受

在中國(guó)，孩子是家庭的中心，給孩子選擇安全、含量高、吸收好、口味合適的補(bǔ)鈣產(chǎn)品尤為被家長(zhǎng)看中。而且，一款好產(chǎn)品它的設(shè)計(jì)往往更貼合使用者，正如迪巧小兒碳酸鈣D3顆粒一樣。

世界衛(wèi)生組織（WHO）認(rèn)定，0-3歲是嬰幼兒味蕾與成人相比更為嬌嫩和敏感的時(shí)期，過重的味覺刺激，會(huì)影響寶寶的味蕾發(fā)育。而迪巧小兒碳酸鈣D3顆粒獨(dú)有的淡口味設(shè)計(jì)（不含香精、色素）則更適合寶寶，藥店的店員們也表示，如果這樣給家長(zhǎng)推薦，也更容易被接受。

其次，嬰幼兒期是一生中骨鈣沉積比例*高的時(shí)期，在這一時(shí)期，骨骼生長(zhǎng)發(fā)育快，如果維生素D缺乏或鈣攝入不足，會(huì)引起佝僂病。迪巧也正是看中了這一點(diǎn)，專門為3歲以下的嬰幼兒設(shè)計(jì)了小兒碳酸鈣D3顆粒。

高濟(jì)南陽(yáng)隆泰仁醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)總監(jiān)牛佳曾發(fā)文表示，建立以病種為代表的顧客圈層有利于鍛煉培養(yǎng)更專業(yè)的員工，同時(shí)聯(lián)合品牌廠家，為顧客做精準(zhǔn)服務(wù)，回歸到專業(yè)化和顧客細(xì)分來做基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)工作，顧客的滿意度也會(huì)越來越好。這樣，藥店的受益也會(huì)更上一層樓。

作為補(bǔ)鈣產(chǎn)品里的品牌商，迪巧也建立以病種為代表的顧客圈層，比如其與中國(guó)兒童少年基金會(huì)攜手啟動(dòng)的“解鎖長(zhǎng)高奧秘?挺起未來脊梁”大型公益項(xiàng)目，向更多家長(zhǎng)普及了兒童脊柱知識(shí)；走進(jìn)青海藏區(qū)，邀專家為學(xué)生們進(jìn)行義診。當(dāng)然，這樣的活動(dòng)還不少，也都是為回歸專業(yè)化和顧客細(xì)分所做基礎(chǔ)工作。