國產(chǎn)器械：在降價風暴中出海

今年，“出海”依舊是醫(yī)療器械行業(yè)的熱門關(guān)鍵詞。尤其在當下，國內(nèi)器械市場進入平臺期，本土“卷王”們越來越意識到出海的重要性。

一個積極的信號是，海外市場對于中國醫(yī)療器械的認可度正在不斷攀升。

在剛剛結(jié)束的CMEF秋季展中，與會者可以明顯地感覺到，國際友人對于中國醫(yī)療器械展會的熱情提高了。

據(jù)主辦方透露，今年展會中，國際觀眾預(yù)登記數(shù)超去年同期兩倍。一些本土展商的展臺背景墻上，大幅全英文印刷了企業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)介紹，在吸引海外關(guān)注方面可以說是不遺余力。

中國醫(yī)療器械的成本優(yōu)勢、正在持續(xù)提升中的產(chǎn)品優(yōu)勢，都成為器械出海的助力。

今年上半年，器械出海老兵和新秀們的實績可查。

企業(yè)財報顯示，2024上半年，聯(lián)影醫(yī)療國際市場收入9.33億元，同比增長約30%，國際市場收入占比達17.5%，同比提升近4個百分點。

邁瑞醫(yī)療生命信息與支持海外業(yè)務(wù)雙位數(shù)增長、體外診斷海外業(yè)務(wù)增長超30%。

微創(chuàng)醫(yī)療出海業(yè)務(wù)收入同比增長約44.0%（剔除匯率影響），快于集團整體增長水平。其中，心血管介入（+56.3%）、大動脈及外周血管介入（+65%）、神經(jīng)介入（+36.5%）等領(lǐng)域的出海業(yè)務(wù)情況表現(xiàn)亮眼。

萬東醫(yī)療國際市場中超導(dǎo)磁共振的銷售延續(xù)了2023年以來的良好勢頭，訂單數(shù)量再創(chuàng)新高，無液氦和大孔徑是出口的重點產(chǎn)品。2024年該公司開始推廣64層以下CT產(chǎn)品的海外上市，預(yù)計將成為海外業(yè)績增長的重要支柱。

分市場來看，近年來，新興醫(yī)療器械市場越來越受到矚目。在歐美市場之外，本土械企對于發(fā)展中國家、“一帶一路”國家的醫(yī)療器械需求傾注了許多關(guān)注。

數(shù)據(jù)顯示，2023年我國醫(yī)療器械對美國、日本、德國和英國市場的出口額均有下降，但中東市場的出口實現(xiàn)了顯著增長。

企業(yè)端，萬東醫(yī)療基于“一帶一路”沿線國家推進“6+1（中亞、俄烏、非洲、中東、東南亞、拉美+歐洲）”銷售區(qū)域布局，實施本土化戰(zhàn)略，包括設(shè)立銷售辦事處和海外備件庫。目前公司已經(jīng)在中亞區(qū)域的烏茲別克斯坦、非洲的埃及設(shè)立辦事處，堅定推進本地化布局。

邁瑞在近期的投資者活動中表示，基于持續(xù)的本地化建設(shè)和高端客戶突破，預(yù)計下半年和未來相當長一段時間海外市場依舊會保持快速增長的趨勢，尤其是發(fā)展中國家、歐洲市場。預(yù)計歐洲區(qū)全年增速有望超過公司整體的平均增速。預(yù)計發(fā)展中國家全年增速也有望超過集團平均增速，并且增速長期都將超過集團平均增速。

經(jīng)歷了“內(nèi)卷”消耗后，本土械企紛紛將目光投向海外，器械出海的黃金時代已經(jīng)到來。而在可喜的進展背后，同樣需要看到的是，醫(yī)療器械出海仍存在重重困境。

從注冊審批到商業(yè)化落地，從合作伙伴的選擇到渠道鋪設(shè)，從臨床需求到當?shù)匚幕?，不同國家和地區(qū)的器械市場情況不同，器械企業(yè)要面對的“坎兒”也不少。以美國市場為例，想真正打通這一全球**的醫(yī)療器械市場頗為不易。

目前，邁瑞已在美國近90%的IDN醫(yī)聯(lián)體開展業(yè)務(wù)，在美銷售的主要產(chǎn)品如監(jiān)護儀、麻醉機、POC超聲均實現(xiàn)了市場前三的占有率，且占有率仍在不斷提升。不過邁瑞也表示，未來美國市場增速會慢于公司平均，美國市場收入占邁瑞收入比重還將持續(xù)下降。

另外，海外高端市場的開拓一直存在較大門檻。對于高端市場而言，穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品品質(zhì)僅是必選項。目前，少數(shù)本土醫(yī)療器械企業(yè)的產(chǎn)品，已經(jīng)撬開了海外TOP級醫(yī)院的大門，更多企業(yè)還在摸著石頭過河。

可以說，出海的試錯成本不可避免。事實上，戰(zhàn)略決策失誤、選錯合作伙伴、產(chǎn)品不符合當?shù)匦枨笠约耙幌盗胁淮_定性因素，都可能導(dǎo)致失敗。械企在開拓之路上也面臨不小的經(jīng)營風險。

器械出海之路上，企業(yè)還需要很多耐心、韌性和拿得出手的硬實力。

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